Vendes mochilas tejidas a $120.000 y cada una te cuesta $72.000 entre hilo, mano de obra por pieza y empaque. Los $48.000 que quedan no son utilidad todavía: primero tienen que pagar el arriendo del taller y la nómina fija. Esa diferencia, la que «contribuye», es la cifra más útil de tu negocio.
El margen de contribución es el precio de venta menos el costo variable por unidad. Indica cuánto aporta cada unidad vendida a cubrir los costos fijos y, una vez cubiertos, a generar utilidad. Se expresa en pesos por unidad, en total (margen unitario por unidades vendidas) o como razón: margen de contribución dividido entre el precio.
La razón de margen de contribución te dice qué fracción de cada peso vendido queda para fijos y utilidad. Con una razón del 40 %, de cada $100.000 vendidos quedan $40.000. Es muy práctica para negocios con muchos productos: el punto de equilibrio en pesos es simplemente costos fijos dividido entre esa razón.
Es la herramienta clave para decisiones de corto plazo: qué producto empujar cuando la capacidad es limitada (el que más margen deja por unidad del recurso escaso), si aceptar un pedido especial con descuento (sí, si el precio supera el costo variable y hay capacidad ociosa) o si mantener una línea que «da pérdida» en el estado de resultados pero tiene margen positivo y ayuda a pagar fijos que no desaparecerían al cerrarla.
No lo confundas con el margen bruto contable. El margen bruto resta el costo de ventas, que incluye costos fijos de producción asignados; el margen de contribución solo resta costos variables, incluidos los de venta como comisiones. El primero sirve para reportar; el segundo, para decidir.
La fórmula
- margen de contribución unitario
- precio de venta por unidad
- costo variable por unidad
- razón de margen de contribución, en %
El margen de las mochilas de un taller artesanal
- Precio: $120.000. Costo variable por mochila: $72.000.
- Margen de contribución unitario: 120.000 − 72.000 = $48.000.
- Razón de margen de contribución: 48.000 / 120.000 = 40 %.
- Costos fijos mensuales del taller: $9.600.000. Punto de equilibrio: 9.600.000 / 48.000 = 200 mochilas (o 9.600.000 / 0,40 = $24.000.000 en ventas).
- Si vende 260 mochilas: utilidad operativa = (260 − 200) × 48.000 = $2.880.000.
Cada mochila deja $48.000 para el taller; las primeras 200 del mes pagan los fijos y solo desde la 201 empieza la utilidad.
Calcúlalo tú
El error más común
Usar el margen de contribución unitario como si fuera utilidad por unidad. Decir «gano $48.000 por mochila» es falso hasta que se cubran los $9.600.000 de fijos. El otro error es descartar un producto porque, después de asignarle costos fijos, aparece con pérdida: si su margen de contribución es positivo y esos fijos no se van con él, cerrarlo empeora la utilidad total.