Después de semanas de conversaciones, comprador y vendedor coinciden en un precio. Todavía no hay contrato, ni revisión de la empresa, ni aprobaciones. Pero ambos necesitan dejar por escrito en qué están de acuerdo antes de invertir en abogados y auditores. Para eso existe la carta de intención.
La carta de intención (LOI, letter of intent) es un documento preliminar en el que las partes plasman los términos principales de una operación: precio o rango de precio, forma de pago, estructura (compra de acciones o de activos), condiciones para el cierre y calendario.
Por regla general no es vinculante en lo comercial: ninguna de las partes queda obligada a cerrar. Pero algunas cláusulas sí lo son, y se dice expresamente: la exclusividad (el vendedor no negocia con otros durante cierto plazo), la confidencialidad, la asignación de gastos y la ley aplicable.
Se firma después de las primeras conversaciones y antes del due diligence. Le da al comprador la tranquilidad de exclusividad para invertir en la revisión, y al vendedor un precio de referencia que limita las sorpresas en la negociación final.
Que no obligue a cerrar no significa que se pueda firmar a la ligera. Lo que queda en la LOI marca el punto de partida del contrato de compraventa, y cambiarlo después sin un hallazgo que lo justifique desgasta la confianza entre las partes. En derecho colombiano, además, las partes deben actuar de buena fe durante la negociación.
La LOI para la compra de Distribuidora del Pacífico S.A.S.
- Precio indicativo: $45.000 millones de valor de empresa, equivalente a 7,5x un EBITDA de $6.000 millones (7,5 × 6.000 = 45.000).
- Mecanismo: valor del patrimonio = $45.000 millones menos la deuda neta al cierre, con ajuste si el capital de trabajo se aparta de un nivel normal de $8.000 millones.
- Con una deuda neta estimada de $5.000 millones, el patrimonio valdría $45.000 − $5.000 = $40.000 millones. Forma de pago: 80 % al cierre ($32.000 millones) y 20 % ($8.000 millones) retenido en una fiducia por 18 meses para cubrir contingencias.
- Exclusividad vinculante de 90 días para hacer el due diligence; confidencialidad vinculante; cada parte asume sus gastos.
- Condiciones: due diligence satisfactorio, aprobación de la junta del comprador y autorización de la SIC si la operación la requiere.
En dos páginas quedan claros el precio, cómo se ajusta y qué se protege. Si el due diligence no revela nada material, el contrato definitivo seguirá estos términos.
El error más común
Creer que porque la LOI «no es vinculante» no importa lo que diga, o al revés, firmarla sin aclarar qué cláusulas sí obligan. Un precio fijo sin mecanismo de ajuste por deuda neta y capital de trabajo es la semilla de casi todas las disputas posteriores.